გაყიდვა, გაქირავება და ემოციური გადაწყვეტილებები - ინტერვიუ ექსპერტ ირაკლი გვაზავასთან

უძრავი ქონება საქართველოში მუდმივად მზარდი ბაზარია, სადაც ინვესტიციებსა და პირად ცხოვრებაში გადაწყვეტილებები არა მხოლოდ ფინანსურ, არამედ ემოციურ ასპექტებსაც აერთიანებს. ამ სექტორში წარმატება მოითხოვს არა მხოლოდ ციფრებისა და ბაზრის ტენდენციების ცოდნას, არამედ მაღალი დონის კომუნიკაციას, კლიენტის საჭიროებების სწორად გაგებას და მუდმივ მხარდაჭერას გაყიდვის შემდეგაც.

ამჯერად TIA.GE-სთან საუბარში უძრავი ქონების ექსპერტი, ირაკლი გვაზავა გვიზიარებს საკუთარ გამოცდილებას, როგორ უნდა გაზარდო კლიენტის ნდობა, როგორ განსხვავდება მოთხოვნები ინვესტორებისა და ოჯახის მყიდველების შორის და რა მნიშვნელობა აქვს ემოციებს უძრავი ქონების გაყიდვის პროცესში. ასევე, ირაკლი გვაზავა გვესაუბრება AI-ს გავლენაზე უძრავი ქონების სფეროში.

- როგორ უჭერთ მხარს კლიენტს გაყიდვის შემდეგ რა პასუხისმგებლობები გაქვთ ამ პროცესის შემდეგ ?

როგორც გაყიდვების მენეჯერის როლი მხოლოდ ბინის გაყიდვით არ სრულდება. კლიენტის მხარდაჭერა გაყიდვის შემდეგაც მნიშვნელოვანია ეს მოიცავს: საკონტაქტო არხის ღიად დატოვებას, დოკუმენტაციის პროცესში დახმარებას, ბინაში შესვლის წინა პერიოდს მაგალითად, გაფორმების ეტაპზე კოორდინაციას არქიტექტორებთან ან იურისტებთან. ხშირად კლიენტები მოგვმართავენ თვეების  შემდეგაც კონკრეტული ტექნიკური ან იურიდიული კითხვებით და ჩვენთვის მნიშვნელოვანია, რომ ისინი თავს უზრუნველყოფილად გრძნობდნენ თავიდანბოლომდე.

- როგორ განსხვავდებიან მოთხოვნები ინვესტორების, ოჯახების და პირველი ბინის მყიდველების მხრიდან?

მოთხოვნები საკმაოდ განსხვავდება მიზნის მიხედვით:

• ინვესტორები ხშირად ითხოვენ მაღალი გაქირავების პოტენციალის მქონე ბინებს, მათთვის მნიშვნელოვანია ლოკაცია ფართის ფუნქციურობა და ამორტიზაციის სისწრაფე. მათ ემოციური კავშირი არ აქვთ ქონებასთან, მათი კითხვა უფრო ციფრებზეა ორიენტირებული.
• ოჯახებს ყურადღება ძირითადად უსაფრთხო გარემოზე, სკოლებთან ბაღებთან სიახლოვეზე და ფართის მოხერხებულ განაწილებაზე აქვთ. ხშირად უფრო ემოციური გადაწყვეტილებაა, სადაც ოჯახური კომფორტი პრიორიტეტია.
• პირველი ბინის მყიდველები კი ხშირად დაბნეულები და გადაჭარბებულად ფრთხილები არიან - მათ სჭირდებათ მეტი ინფორმაცია მეტი დრო და მეტი მხარდაჭერა. ამ პროცესში მენეჯერის როლი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია. 

- გაიხსენეთ ერთი ემოციური მომენტი რომელიც არასდროს დაგავიწყდებათ ამ პროფესიის ფარგლებში.

ერთხელ ახალგაზრდა წყვილმა, რომელმაც წლები აგროვებდა ბინის ფულს ჩვენთან შეარჩია თავისი პირველი საცხოვრებელი. როდესაც კონტრაქტი გაფორმდა და ხელის მოსაწერად მოვიდნენ, გოგომ ცრემლები ვერ შეიკავა და მითხრა "პირველად მაქვს შეგრძნება რომ მართლა საკუთარი ადგილი მექნება თბილისში.“

იმ მომენტში მივხვდი, რომ ეს საქმე მხოლოდ გაყიდვები არ არის. შენ ხარ ადამიანი, რომელიც ადამიანების ცხოვრებას უკეთესობისკენ ცვლის. მათ მომავლის რწმენას აძლევს. შენ შეგიძლია მათ ოცნებების ასრულებაში დაეხმარო.

- როგორ ფიქრობთ საქართველოში ბინების გაქირავების ბაზარი უფრო მომგებიანია თუ გაყიდვების ?

ორივე მიმართულება სარფიანია, თუმცა სხვადასხვა სტრატეგიას მოითხოვს. დღევანდელ პირობებში, განსაკუთრებით ტურისტულ ზონებში ან ახალ აშენებულ კორპუსებში, გაქირავება მოკლევადიან ან გრძელვადიან რეჟიმში ხშირად იძლევა უფრო სტაბილურ და დროში გრძელვადიან შემოსავალს, განსაკუთრებით უცხოეთიდან მომდინარე მოთხოვნის ფონზე.

თუმცა გაყიდვა ერთჯერადი, მაგრამ ხშირად დიდი მოგებაა, რაც უპირატესია მათთვის ვისაც სურს კაპიტალის სწრაფი დაბრუნება. ზოგადად ინვესტორის სტრატეგიაზეა დამოკიდებული - გრძელვადიანი პასიური შემოსავალი თუ სწრაფი მოგება.

- როგორ ფიქრობთ ხელოვნური ინტელექტი რამდენად შეცვლის თქვენს პროფესიას უახლოეს წლებში ?

AI უკვე თანდათან შედის ჩვენს სფეროში - მაგალითად ფასების პროგნოზირებაში, მომხმარებელთა ქცევის ანალიზში. თუმცა გაყიდვების მენეჯერის ადამიანური კომპონენტი - ემპათია ურთიერთობების აგება, მოტივაციის გაცნობა - ჯერ კიდევ შეუცვლელია.

ვფიქრობ AI უფრო იქნება ჩვენი თანაშემწე, ვიდრე შემცვლელი. ის დაგვეხმარება გავზარდოთ ეფექტურობა, დავაზუსტოთ შეთავაზებები და უკეთესად ვუპასუხოთ კლიენტის საჭიროებებს.